仲介手数料はいくら｜3%＋6万円の早見表と値引きできる場面

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「家を売ると、不動産屋さんに100万円くらい払うらしい」。

この「らしい」が、けっこう当たっています。首都圏の中古マンションの平均的な成約価格だと、仲介手数料の上限は180万円を超えます。車が1台買える額です。

以下、計算の中身と、値引きが通る場面、そして通ったときに何を失うかを順番に見ていきます。

この記事の目次

1. 仲介手数料は結局いくら？まず早見表で自分の価格に当てはめる 💰
2. 「3%＋6万円」は定価じゃない。決まっているのは上限だけ
3. 800万円以下の家は、手数料が「上がる」ことがある 📋
4. なぜ会社によって手数料率が2倍以上違うのか 📊
5. 値引きが通りやすい4つの場面と、その代償
6. 査定を頼む前に、営業電話をどうするか 🏠
7. この記事のまとめ

仲介手数料は結局いくら？まず早見表で自分の価格に当てはめる 💰

この章で分かるのは、あなたの物件価格ならいくらか、という一点です。

まず計算の形を見てください。よく言われる「3%＋6万円」は、本当は3段階の足し算を短縮したものです。

この「＋6万円」は、5%と4%の区間で本来多めに取れる分を、まとめて足しているだけです。上乗せの手数料でも、事務手数料でもありません。ここ、誤解されやすいところです。

そのうえで消費税がかかります。2026年9月30日時点の税率は10%なので、実際に払うのは「（価格×3%＋6万円）×1.1」。早見表にするとこうなります。

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うちいくらの集計です。価格帯は不動産流通推進センター「2025不動産業統計集（3月期改訂）」に載っている東日本不動産流通機構の成約平均価格（令和8年2月＝2026年2月）を使い、そこに告示の上限式を当てはめました。

400万円以下のところに注意書きを付けたのは、ここで速算式を使うと答えがずれるからです。300万円の物件を「300×3%＋6万円」で計算すると15万円ですが、正しくは段階計算で14万円（税込15.4万円）。1.1万円ほど違います。

支払うタイミングも覚えておくと安心です。売買契約時に半分、引き渡し（決済）時に半分、というのが一般的な分け方です。SREリアルティは公式のFAQで「仲介手数料は成功報酬ですので、売買契約が成約するまでは、報酬が発生することはありません」と明記しています。

「3%＋6万円」は定価じゃない。決まっているのは上限だけ

ここが、この記事でいちばん伝えたいところです。

根拠になっているのは、宅地建物取引業法46条にもとづく大臣告示（昭和45年建設省告示第1552号、最終改正は令和6年6月21日）。その第二には「依頼者の一方から受けることのできる報酬の額は、次の表の下欄に掲げる割合を乗じて得た金額を合計した金額以内とする」と書かれています。

「以内」。この2文字がすべてです。

実務では、この上限がほぼ「定価」として運用されています。だから多くの人が3%＋6万円を法定料金だと思い込む。値引きを言い出しにくい空気も、ここから生まれています。

同じ告示の第十一には、もうひとつ売主に効く条文があります。告示に定めのない名目で報酬を受け取ることは禁止、というルールです。例外は「依頼者の依頼によって行う広告の料金」だけ。

つまり、売主が頼んでもいない広告の費用や、「販売活動費」といった名目の追加請求は、原則として通りません。請求書に見慣れない項目があったら、根拠を聞いていい場面です。

ただし2024年7月の通達改正で、抜け道とまでは言わないものの、隙間はできました。空き家の管理や相続の相談支援といった媒介以外の業務は、媒介契約とは別に書面で契約すれば、宅建業法の報酬規制の対象外になると国土交通省が整理しています。名目が「仲介手数料」でなければ別枠になる、ということです。個人的には、ここは売主が一番気づきにくい部分だと感じます。契約書が2通あるかどうか、それだけは見てください。

値下げしたときの扱いも書いておきます。Yahoo!知恵袋には、媒介契約時の価格で手数料を請求されたという相談があり、回答には「仲介手数料は、『取引価格』にかかるものであり、媒介契約書に記載した金額などではありません」とありました。実際に売れた価格が計算のもとになります。

800万円以下の家は、手数料が「上がる」ことがある 📋

実家を800万円で売ろうとしている人は、この章だけでも読む価値があります。2024年7月1日から、ルールが変わりました。

告示の第七がこの特例です。800万円以下（消費税を含まない価格）の宅地・建物なら、「当該媒介に要する費用を勘案して」通常の上限を超えて報酬を受け取れる。ただし30万円の1.1倍、つまり税込33万円が天井です。

気づいた方もいるかもしれません。33万円は、ちょうど800万円の物件を通常式で計算したときの上限と同じ額です。800万円以下は全部800万円扱いにできる、と読み替えると分かりやすい。

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200万円の土地なら、手数料は3倍になります。安い物件ほど打撃が大きい。

「空家等」という名前ですが、国土交通省の通達改正資料には「価格800万円以下の宅地・建物について、使用の状態は不問」と書かれています。空き家である必要はありません。住んでいても、更地でも、価格が800万円以下なら対象です。ここは名前から受ける印象とズレていて、正直、分かりにくいと思います。

守りになるルールも同時に入りました。媒介契約を結ぶ際に、あらかじめ報酬額を説明して合意することが必要だと通達に明記されています。決済の直前に「実はこの物件は特例で33万円です」と言われる筋合いはありません。

Yahoo!知恵袋にも、田舎の実家を400万円以下で売りたいという相談に対し「法改正で800万円以下の取引の手数料上限が33万円（税込み）となった」「売主・買主共に同じ額を支払う」と説明する回答がありました。買主側にも同じ上限がかかる点は、値付けの相談をするときに効いてきます。

なぜ会社によって手数料率が2倍以上違うのか 📊

ここからは業界の内側の話です。読むと、値引き交渉の見通しが立ちます。

大手仲介会社は、年間の「取扱高（取引した物件価格の合計）」と「手数料収入」を公表しています。この2つを割り算すると、実質の手数料率が出ます。

うちいくらの集計です。不動産流通推進センター「2025不動産業統計集（9月期改訂）」［3］不動産流通の「流通大手各社の取扱高等の推移」から、2025年3月期の数値を拾い、手数料収入÷取扱高で率を、手数料収入÷仲介件数で1件あたりの単価を計算しました。会社の並びは手数料率の高い順です。

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※印の3社は、統計集の注記により手数料収入に賃貸仲介などが含まれます。率が高めに出る点に注意してください。

注記のない4社を見てください。4.0〜4.3%。片手（売主か買主の一方だけから受け取る）の上限は税込で約3.3%です。片手だけを積み上げても、この水準には理屈のうえで届きません。

答えは両手仲介です。

両手そのものは違法ではありません。問題は、両手を狙うあまり、他社からの「買いたい人がいます」という問い合わせを断ってしまう行為です。これが囲い込みと呼ばれています。

売却を頼んだ会社を通してしか買えない状態にすれば、買主側の手数料も自社に入る。売主から見ると、買い手の母数が減るという損だけが残ります。

この点は国も動きました。2025年1月1日から、宅建業者にレインズ（不動産会社が使う全国の物件データベース）への取引状況の登録が義務づけられ、1月4日からは登録証明書に二次元コードが載るようになりました。売主が自分の物件のステータスを自分で確認できる、という仕組みです。「公開中」なのか「書面による購入申込みあり」なのか、スマホから見られます。

登録証明書をもらったら、二次元コードを読み取って一度は自分の目で見る。手数料の交渉より先に、これをやる価値があります。

なお、手数料率1.92%のREDSは、割引の理由を自社サイトで書いています。「なぜ仲介手数料半額や無料が広がらないのか」という記事で、大手の高コスト体質を挙げ、「こうした高コスト体質を改善しなければなりませんが、そのハードルは高い」と説明していました。

値引きが通りやすい4つの場面と、その代償

「交渉していいんですか」とためらう人が多いところです。結論から言うと、通る場面は限られていて、通ったときには必ず何かと引き換えになっています。

通りやすい場面を整理すると、次の4つです。

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4つ目が厄介です。割引の原資が「両手が取れる前提」だった場合、その会社には他社に買主を渡したくない理由ができてしまいます。手数料を安くしてもらったのに、買い手の候補が減る。本末転倒です。

数字でも見ておきましょう。3,000万円の物件で、手数料を半額にしてもらったとします。

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つまり、売却価格が1.7%下がっただけで、半額にしてもらった分は消えます。3,000万円の1.7%は51万円。値引き交渉の席で一回出てくるような金額です。

税込半額は「価格の1.65%＋3.3万円」なので、この損益分岐点は価格帯を問わずおおむね1.7%前後になります。手数料を削るより、買い手の母数を増やすほうが効く、というのが計算から見える結論です。

一方で、高額物件は話が別です。1億円の上限336.6万円に対して、REDSの公開体系では168.3万円。差は168万円あります。ここまで開くと、価格が1.7%（170万円）下がらない自信があるなら、割引側に分があります。

交渉のときの伝え方も、ひとつだけ。「半額にして」と先に数字を出すと、応じられない会社は話自体を打ち切ります。「他社にも同じ条件で相談しています。御社の手数料はいくらになりますか」と聞くほうが、答えが返ってきます。

査定を頼む前に、営業電話をどうするか 🏠

手数料の話をすると、次に出てくるのがこれです。「査定を頼んだら電話が鳴り止むまで終わらないのでは」。

その警戒は正しいです。一括査定サイトは、あなたの情報を複数社に同時に渡す仕組みです。6社に依頼すれば、6社から連絡が来ます。これは仕組み上そうなるもので、マナーの問題ではありません。

Yahoo!知恵袋には「マンション売却査定をインターネットでして、営業の電話が来ないサイトはありますか？」という質問が立っていて、回答のひとつは匿名査定を勧めていました。別の回答者は「電話番号が『必須』ではないサイトを探すしかありませんね」と書いています。身も蓋もないですが、実態はそのとおりです。

打てる手を整理します。

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3つ目について。国土交通省の「不動産情報ライブラリ」なら、誰にも連絡先を渡さずに実際の取引価格を調べられます。地図から自分の街を選んで、近い条件の取引を見る。ここまでやってから相談すると、査定額の説明を鵜呑みにせずに済みます。

そしてもうひとつ、手数料の話とつながる大事な点を。査定額は売却価格ではありません。 査定額は「この金額なら売れそうだ」という会社の見立てであって、約束ではない。高い査定額を出した会社と契約して、数か月後に値下げする流れは珍しくありません。

手数料は最終的な成約価格に対してかかります。査定額が高いほど手数料も高く見えますが、それは売れたときの話です。査定書の数字と、あなたが受け取る額は、別のものです。

よくある質問

Q. 仲介手数料を値引きしてもらうのは、失礼にあたりませんか？

法律が決めているのは上限だけで、下限はありません。上限より安くするかどうかは各社の判断です。ただし媒介契約を結んだ後に持ち出すと、条件変更のお願いになってしまいます。聞くなら、契約前に、複数社へ同じ質問として投げるのが自然です。

Q. 売買契約がキャンセルになったら、手数料は返ってきますか？

仲介手数料は成功報酬です。SREリアルティの公式FAQには「売却活動を中止した場合は手数料が発生しない」一方で、「売買契約後に解約になった場合はケースによって手数料が発生する可能性がある」と書かれています。契約の解除理由によって扱いが変わるため、媒介契約書の記載を結ぶ前に読んでおいてください。

Q. 800万円以下の特例は、断れますか？

媒介契約を結ぶ際に、あらかじめ報酬額を説明し合意することが国土交通省の通達に明記されています。合意する前なら、金額の相談も、その会社に頼まない選択もできます。決済直前に初めて聞かされる性質のものではありません。

この記事のまとめ

• 「3%＋6万円＋消費税」は法律上の上限。下限の定めはなく、各社が自由に決められる
• 首都圏の中古マンション平均（5,458万円・2026年2月）なら上限は186.7万円
• 2024年7月から、800万円以下の宅地建物は税込33万円まで請求できる。空き家でなくても対象
• 大手の実質手数料率は4%前後。片手の上限（約3.3%）を超える水準で、両手取引が含まれている
• 手数料を半額にしても、売却価格が1.7%下がれば差し引きゼロになる
• 次の一手：媒介契約を結ぶ前に、2〜3社へ「御社の仲介手数料はいくらですか」と同じ質問をする